Voorwaarden zijn vaak een kans

Randvoorwaarden zijn een kans in verkoop

Traditionele onderhandelingen kunnen vaak aanvoelen als een strijd, waarbij de koper en verkoper tegenover elkaar staan en proberen de beste deal voor zichzelf te krijgen. Prijs is vaak het centrale punt van deze onderhandelingen, wat kan leiden tot een gevoel van tegenstelling en confrontatie. Maar wat als we het perspectief verschuiven van prijs naar succes? Wat als we onderhandelen over succes in plaats van prijs?

Laten we nogmaals het voorbeeld van het playbook nemen. Je hebt een prijs bepaald voor het maken van een playbook, maar je realiseert je dat er additionele activiteiten nodig zijn voor het uiteindelijke succes van het playbook. Dit kan onder andere de adoptie van het playbook binnen de organisatie van de klant omvatten.

Traditionele onderhandeling

In een traditionele onderhandeling zou je mogelijk een verhoogde prijs aan de klant presenteren, wat kan leiden tot een confrontatie. De klant ziet alleen een hogere prijs, niet de verhoogde waarde die deze prijs met zich meebrengt.

Maar wat als je de discussie verplaatst van de prijs naar het succes? Wat als je met de klant onderhandelt over de voorwaarden voor succes, inclusief de additionele activiteiten, in plaats van alleen maar over de prijs te praten?

Transitie naar succes

In dit scenario zitten jij en de klant niet tegenover elkaar, maar naast elkaar. Jullie kijken samen naar het succes dat jullie willen bereiken. De prijs wordt een factor van de discussie, maar niet het middelpunt. Het is een onderdeel van het succes, niet het bepalende aspect.

Het gaat niet langer om “Ik wil een lagere prijs” versus “Ik wil een hogere marge”, maar over “Wat moeten we doen om succes te bereiken?”. Succes wordt een gezamenlijke vriend, een gemeenschappelijk doel dat jullie beiden willen bereiken.

Door het perspectief te verschuiven van prijs naar succes, verander je de dynamiek en frame van de onderhandeling. Het wordt een gezamenlijke inspanning in plaats van een confrontatie. De klant ziet de waarde van de extra inspanningen en is meer bereid om de prijs te accepteren omdat ze het succes dat het met zich meebrengt erkennen.

Dit proces vereist een diepgaand begrip van de klant en hun doelen, effectieve communicatie, en de bereidheid om verder te kijken dan de prijs. Het gaat niet om het winnen van een onderhandeling, maar om het vinden van een oplossing die leidt tot gedeeld succes. En dit is de ware kunst van verkopen. Succes heeft geen vijanden, het verenigt mensen en stimuleert hen naar een gemeenschappelijk doel. Laten we dus onderhandelen over succes, niet prijs