Wat is referral marketing?
Referral marketing is een methode om bestaande relaties te stimuleren om nieuwe klanten te werven via referrals. Een referral kan plaatsvinden via mond-tot-mond reclame, affiliate marketing of via een referral marketing programma. De kosten zijn over het algemeen vele malen lager dan andere lead generatie strategieën.
Hieronder allereerst een aantal belangrijke referral definities voordat we verder inzoomen op de volgende onderwerpen:
- Referral marketing definities
- Waarom referral marketing?
- Referral marketing vs Word-of-mouth
- Referral marketing vs Affiliate marketing
- Referral marketing statistieken
- Referral marketing tips
- Hoe referral marketing te automatiseren?
Referral marketing definities
Referral: Referral betekent letter doorverwijzing, maar de term introductie is in Nederland gebruikelijker. Bij marketing kan dit bijvoorbeeld plaatsvinden via vrienden en/of zakelijke relaties op een organische manier, maar dit kan ook op een gestructureerde wijze plaatsvinden via een referral marketing programma. Uiteindelijk wordt er een lead ontvangen op kosteloze wijze.
Referrer of ambassadeur: De persoon van wie de referral is verkregen. Dit kan via mond-tot-mond reclame plaatsvinden of door een gerichte vraag aan deze persoon met het verzoek tot een introductie bij een relatie van hem of haar.
Referee: De referee is de persoon die door de referrer is voorgedragen. De wijze waarop een introductie tot stand komt kan per situatie verschillen. Zo is een referral met expliciete toestemming van de referee gewenst, maar niet altijd praktisch.
“Wat hij bedoelde, maar niet zei was: “Wat kun jij voor mijn relatie betekenen?”
Waarom referral marketing?
Er zijn vele interessante statistieken over de kracht van referral marketing. De meest waardevolle statistiek is de benchmark die zegt dat de gemiddelde referral conversie 2% is. En dat voor een leadgeneratie aanpak die in theorie ‘kosteloos’ kan plaatsvinden.
De kracht van referral marketing is uiteindelijk geheel toe te schrijven aan het feit dat vertrouwen wordt doorgegeven en dat zorgt voor snelheid.
De kosten om een nieuwe klant te werven is met referral marketing vele malen lager dan traditionele acquisitie methoden. Aan de andere kant is de reproduceerbaarheid van referrals beperkter en niet direct schaalbaar, maar er is meer dan alleen de expliciete referral.
De manier waarop bedrijven nieuwe producten of diensten kopen, is fundamenteel veranderd in de afgelopen jaren. Denk bijvoorbeeld ook aan reviews die steeds meer invloed hebben op het koopgedrag.
B2B kopers laten zich vooral online steeds beter informeren en de ‘knowledge gap’ tussen koper en verkoper is kleiner dan ooit.
Transparantie
De zakelijke markt is bovendien vele malen transparanter door social selling. Dit komt o.a, omdat verkopers zich bewust zijn dat ze waarde kunnen bieden voor hun belangrijke relaties en klanten zonder direct zelf iets te moeten verkopen.
Vanzelfsprekend is het LinkedIn platform een belangrijke fundering om deze social selling mindset te faciliteren met likes, introducties en shares.
Dit resulteert er o.a in dat kopers zich laten informeren door andere kopers voordat er contact plaatsvindt met een potentiële leverancier.
In de praktijk betekent dit dat je als leverancier vaak niet eens de kans krijgt om iets aan te bieden, omdat het proces van aanbevelingen achter de schermen al heeft plaatsgevonden.
Welkom in de wondere wereld van referral marketing.
Een aanbevelingen marketing aanpak kent de hoogste conversie ratio van alle vormen van leadgeneratie, maar slechts een handvol marketing- en sales professionals zijn in staat gebleken om een succesvolle aanpak te lanceren.
92% van de respondenten waardeert een ‘aanbeveling’ van mensen die ze kennen.
Referral marketing vs Word-of-mouth
Zowel referral marketing als mond-tot-mond reclame hebben als doel om meer te verkopen via hun ambassadeurs. Het grote verschil tussen de twee initiatieven is echter dat mond-tot-mond reclame op een organische manier plaatsvindt en referral marketing een expliciete strategische aanpak is om leads te genereren.
Bij mond-tot-mond reclame is de stroom van referrals vaak moeilijk meetbaar en vaak ook subtiel. Denk aan prospects die je website bezoeken en iets downloaden, maar bij navraag niet expliciet zijn over de reden, omdat ze het zich gewoonweg kunnen herinneren.
Referral marketing vs Affiliate marketing
De strategieën lijken op elkaar, maar zijn in de kern anders. Een referral marketing strategie leunt op de intrinsieke motivatie van relaties om jouw product of dienst te introduceren. De integriteit van de referrer is vaak hoog. Zo heeft de referrer vaak ook de waarde van het product of de dienst zelf ervaren en is er het geloof dat het waarde heeft voor de referrer en referee.
Een affiliate marketing strategie is vooral gedreven door externe motivatie en de incentive is dan ook vaak een geldelijke beloning. Om een affiliate te zijn of worden is het zelfs discutabel om iemand een merkambassadeur te noemen als de enige reden waarom iemand wordt voorgedragen wordt gedreven door een Bonus.
Referral marketing statistieken
78% van de B2B-aanbevelingen levert waardevolle leads. Met andere woorden vaker vragen is ook meer leads ontvangen.
Slechts 3 op de 10 B2B-bedrijven hebben iets van een gestructureerde referral marketing aanpak.
Referrals zijn verantwoordelijk voor 65% van de opportunities.
43% van de mensen koopt eerder een product of dienst van een bedrijf wanneer een vriend of familielid het hen aanbeveelt via sociale media.
7 op de 10 potentiële klanten hebben meer vertrouwen en geloof in online beoordelingen die door klanten zijn gedaan in vergelijking met reviews die door professionals zijn uitgevoerd.
54% van de B2B-verwijzingen heeft veel lagere kosten in vergelijking met andere bronnen van leads.
B2B-verwijzingen zorgen voor 30% meer leads die inkomsten genereren voor het bedrijf in vergelijking met andere marketingkanalen.
56% van het sales team is van mening dat referral marketing programma’s cruciaal zijn voor hun bedrijf.
76% van het senior management team werkt het liefst met leveranciers die naar hen zijn doorverwezen door iemand die ze kennen.
Het gebruik van referral marketing tools verhoogt de referral generatie en conversie met een factor 3.
Wanneer zakelijke verwijzingsprogramma’s worden gemanaged door de marketingafdeling, hebben ze drie keer meer kans om hun inkomensdoelstellingen te bereiken.
68% van de bedrijven die B2B-verwijzingen gebruiken, laat zien dat verwijzing effectief of zeer effectief is met betrekking tot de verwachte bedrijfsresultaten.
Klanten hebben die via een referral zijn binnengekomen hebben een 37% hogere kans op klantloyaliteit dan klanten die niet via een aanbeveling zijn geacquireerd.
82% van de MKB bedrijven ziet referrals als hun belangrijkste bron.
